Главная Профессия юрист Юридический бизнес

Стратегия успеха юридическая практика


Сэкономленные средства для руководителя не лишние. Прежде чем переписывать шаблон, естественно следует внимательно посмотреть напечатенные в нем нормы закона. В настоящем они вероятно могут потерять свою актуальность. Качественный шаблон будет спасительным в разрешении трудностей при печатании важного заявления. Это поможет сохранить средства на услугах юриста.

Китайская стратегия

На современном рынке юридических услуг действует огромное количество игроков. Все они имеет доступ к одной и той же информации и примерно одинаковым ресурсам, но результативность их работы отличается на порядки. Определить причину такого результат довольно просто. Юридическая деятельность во много напоминает стратегию.

Каждый игрок выстраивает свое видение пути к успеху, по разному распоряжается одними и теми же ресурсами и от правильности планирования и прогнозирования и зависит результат. Подобно сравнение применимо ко многим видам деятельности и правильная стратегия и грамотный план значительно упрощают достижение успеха.

Современное  китайское прогнозирование и стратегическое планирование предлагают богатый инструментарий для каждого юриста в его повседневной практике. Китайская стратегия организации интриг может помощь рассмотреть любой вопрос под самыми неожиданными углами зрения и по новому переосмыслить любую ситуацию. Абстрагирование от текущих задач и возможность взглянуть на все положение в целом помогает результативно использовать все доступные средства и достигать успеха.

И китайская стратегия, и китайская методология нашли свое отражение в игре Вей Чи (японский вариант игры называется Го) – при абсолютно равных предпосылках и одинаковых ресурсах игры к достижению результата ведут огромное количество вариантов.

Вариативность Вей Чи в миллионы раз превышает вариативность шахмат. Именно поэтому китайская стратегии предоставляет такой большой инструментарий – она рассматривает ситуации под самыми неожиданными углами зрения и не отбрасывает даже самых неожиданных ходов ведущих к успеху.

Для концентрации внимания и понимания сути ситуации можно использовать стратагемы. отличный способ по новому организовать свой собственный бизнес и жизнь.

Стратегия успеха – юридическая практика

Китайская стратегия

На современном рынке юридических услуг действует огромное количество игроков. Все они имеет доступ к одной и той же информации и примерно одинаковым ресурсам, но результативность их работы отличается на порядки. Определить причину такого результат довольно просто. Юридическая деятельность во много напоминает стратегию.

Каждый игрок выстраивает свое видение пути к успеху, по разному распоряжается одними и теми же ресурсами и от правильности планирования и прогнозирования и зависит результат. Подобно сравнение применимо ко многим видам деятельности и правильная стратегия и грамотный план значительно упрощают достижение успеха.

Современное  китайское прогнозирование и стратегическое планирование предлагают богатый инструментарий для каждого юриста в его повседневной практике. Китайская стратегия организации интриг может помощь рассмотреть любой вопрос под самыми неожиданными углами зрения и по новому переосмыслить любую ситуацию. Абстрагирование от текущих задач и возможность взглянуть на все положение в целом помогает результативно использовать все доступные средства и достигать успеха.

И китайская стратегия, и китайская методология нашли свое отражение в игре Вей Чи (японский вариант игры называется Го) – при абсолютно равных предпосылках и одинаковых ресурсах игры к достижению результата ведут огромное количество вариантов.

Вариативность Вей Чи в миллионы раз превышает вариативность шахмат. Именно поэтому китайская стратегии предоставляет такой большой инструментарий – она рассматривает ситуации под самыми неожиданными углами зрения и не отбрасывает даже самых неожиданных ходов ведущих к успеху. Для концентрации внимания и понимания сути ситуации можно использовать стратагемы. отличный способ по новому организовать свой собственный бизнес и жизнь.

Анатомия успеха

Выживание стало приоритетом в стратегии юридического бизнеса. Затянувшийся кризис заставил компании забыть о развитии и экспансии на новые сегменты практик. Борьба за клиентов проявилась в жестком демпинге стоимости юридических услуг. Впрочем, многие игроки не теряют надежд на достижение и удержание лидерства в специализированных услугах

Ввиду продолжающегося оттока клиентов конкуренция на рынке юридических услуг достаточно жесткая. При этом у фирм остается немного инструментов цивилизованной борьбы: у всех игроков хватает опыта практически для любого проекта, репрезентативных сделок из практики более чем достаточно, стоимость услуг сопоставима, проблем с репутацией также никто особо не испытывает. Безусловно, ценовой фактор играет ключевую роль, но невозможно демпинговать бесконечно, да и эффективность подобного метода в долгосрочной перспективе сомнительна. Ведь как показывает практика, лояльность клиента — понятие достаточно эфемерное, и предоставление скидок по одному проекту не гарантирует, что юрфирме поручат следующее дело. Тем не менее и относиться к клиентам пренебрежительно чревато — рынок юридических услуг очень чувствителен к репутации. Для развития бизнеса юристы обязаны ориентироваться на клиента, его запросы и пожелания.

"В юридическом бизнесе все отношения строятся на доверии. Для того чтобы между консультантом и клиентом сформировались доверительные отношения, юридическая фирма должна соответствовать множеству критериев. Оказание юридических услуг — это сервис. Если фирма планирует долгосрочную работу на рынке, сервис должен быть высокого качества. В юридическом бизнесе четко работает правило "довольного клиента". Ведь именно положительное впечатление от качества оказанных юридических услуг сделает возможным повторное обращение клиента к фирме, а в перспективе будет способствовать установлению долгосрочного сотрудничества",— уверен управляющий партнер ЮФ "Антика" Алексей Кот.

Действительно, острая борьба между компаниями происходит только в отдельных секторах и практиках. Так, старший партнер "Юридической группы LCF" Артем Стоянов отмечает традиционно высокий уровень конкуренции в сфере судебной практики. "Однако данная особенность касается в основном стандартных судебных споров в сфере договорного права. Если же речь идет о сопровождении сложных судебных споров, то конкуренция незначительна, поскольку профессионально и успешно вести такие споры способны немногие участники рынка. Та же ситуация и в сфере налогообложения, в том числе трансграничного; многомиллионных споров в сфере кредитных правоотношений, включая вопросы залогового имущества; специализированных споров относительно правоотношений участников ТЭК, — подчеркивает он. — Нет высокой конкуренции в сфере корпоративного права и M&A. Это объясняется отсутствием значительного роста в них, за исключением агропромышленного направления. Кроме того, в этих секторах присутствуют несколько крупных игроков, сопровождающих практически все значимые проекты в данной сфере".

Игра с понижением

Качественная услуга априори не может стоить дешево. "Цена определяется уровнем профессионализма юристов фирмы, тщательностью проработки вопроса, пониманием особенностей бизнеса клиента, практической применимостью оказанной консультации, а также способностью юридической фирмы быть эффективным и конструктивным консультантом, задача которого, собственно, и состоит в том, чтобы четко показать клиенту преимущества фирмы и тем самым разъяснить составляющие цены, которая должна быть уплачена за оказанные услуги",— объясняет Алексей Кот.

Обвинения в ценовом демпинге — в прошлом, сейчас даже наиболее ярые противники подобных стратегий заявляют о "гибких системах скидок". При этом явные злоупотребления, конечно же, получают заслуженное клеймо: "Один из вариантов не совсем честной конкуренции — unfair pricing mechanism, когда некоторые участники рынка предлагают явно необоснованно заниженные цены на услуги. Этот механизм особенно часто используется во время участия в тендерах на предоставление юридических услуг. Например, всем очевидно, что проект дорогостоящий, многоаспектный, предполагающий значительные усилия и время юристов, что выражается в достаточно серьезном гонораре. Добросовестные участники тендера пытаются как-то структурировать гонорары, разбить их на этапы, связать с частями сделки: первый драфт документов, переговоры, второй драфт, подписание сделки, ее закрытие, тому подобное. Однако находятся коллеги, предлагающие минимальные расценки, полагая, что основной критерий отбора — это цена. Они прекрасно понимают, что запрошенный ими гонорар нереален и не соответствует сложности проекта. Затем они фактически начинают шантаж клиента с целью увеличения суммы вознаграждения, аргументируя это тем, что проект "неожиданно" усложнился. Немногие клиенты в такой ситуации идут на замену юридических советников",— утверждает партнер ЮФ "Астерс" Вадим Самойленко.

Ставка на местность

В 2012 году вновь подтвердилась верность тезиса о том, что в Украине иностранные юрфирмы не имеют фактического преимущества перед национальными, а присутствие ведущих западных игроков довольно ограничено. И хотя к сопровождению многих трансграничных проектов в сфере финансирования, рынков капитала, слияний и поглощений и арбитража с участием украинских компаний привлекаются международные юрфирмы, открыть здесь представительства решились немногие. Украинские проекты этих фирм ведут юристы, базирующиеся за рубежом — в Лондоне, Москве, Варшаве, Париже. Что говорить, в Украине присутствует только одна юридическая фирма из Magic Circle — Clifford Chance, открывшая свой киевский офис в 2008 году перед самым кризисом.

"Международные юрфирмы, как правило, сопровождают крупные проекты, в которых клиентами являются большие международные или иностранные компании. В основном такие проекты реализуются в областях M&A, проектного и банковского финансирования, интеллектуальной собственности, контрактного права, конкурентного законодательства. И в большинстве случаев для работы над проектами такого плана фирма, не имеющая представительства в Украине, привлекает украинского советника, который закрывает вопросы украинского права, а также международного права в части, касающейся Украины. Соответственно, иностранная юридическая фирма берет на себя вопросы иностранного права",— рассказывает Вадим Самойленко.

Иностранные юридические фирмы, имеющие офисы в Украине, традиционно ориентированы на обслуживание зарубежных клиентов в достаточно ограниченном перечне практик. Однако наметилась и другая тенденция — нерезиденты, работающие на внутреннем рынке, постепенно расширяют перечень своих услуг и все чаще принимают участие в тендерах, проводимых украинскими компаниями, и необязательно — крупнейшими корпорациями. При сопоставимой стоимости услуг международные фирмы зачастую выходят победителями.

Поиск преимущества

В глобальном понимании конкурентная борьба между юрфирмами предполагает достижение лидерства в специализации и на рынке в целом. Соответственно, возрастает роль долгосрочных стратегий — приобретение глубоких знаний предмета, наработка положительной практики и опыта в той или иной сфере, регулярное инвестирование в развитие специализации. Украинские фирмы традиционно уделяют много внимания повышению качества своих услуг, специализации, а также освоению новых перспективных практик.

Залогом успешного развития и укрепления позиций на рынке "Юридической группы LCF", по словам Артема Стоянова, стало четкое определение стратегии развития фирмы. Он обозначает ее как расширение количества практик и спектра предоставляемых юридических сервисов, так и сохранение высоких стандартов оказания услуг в традиционно востребованной сфере судебной практики. "Кроме того, немаловажное значение имеет профессиональный менеджмент партнеров компании, продуманная кадровая политика, гибкость в формировании тарифной политики, в общении с клиентом, а также применение современных маркетинговых механизмов",— добавляет Артем Стоянов.

По мнению старшего юриста МЮК "Александров и Партнеры" Оксаны Крыжановской, для достижения успеха в любом роде деятельности необходимы твердые желание и намерение, четкое понимание своей цели, трудолюбие и постоянное самообразование. Совершенствуя уровень своих знаний, специалист развивает мышление, а значит, формирует вариабельность и нестандартность. "Необходимо чувствовать, что нужно клиенту, что будет для него благоприятным, и предоставлять услугу в оговоренные сроки и на высоком уровне",— рассказывает госпожа Крыжановская.

"Лидерства можно добиться, успешно использовав конкурентные преимущества. У некоторых юридических компаний хорошо развит маркетинг, у других есть лучшие специалисты на рынке, а у третьих — более эффективная организация работы. К сожалению, сейчас также добиваются успеха компании, чьим конкурентным преимуществом являются связи с государственными учреждениями и возможность "решать вопросы" коррупционными методами. Никто не исключает и фактор случая. Как и во многих других сферах, успех в большой мере продолжает зависеть от удачного стечения обстоятельств",— резюмирует Денис Сытник.

Очевидно, что невозможно мгновенно стать лидером рынка. Только те фирмы, которые четко формулируют свои стратегии и последовательно их реализуют, имеют шанс добиться долгосрочного успеха на глобальном и национальном рынке.

Как вести блог юридической фирмы: практические рекомендации

Последние лет десять юридические фирмы успешно используют блоги для того, чтобы рекламировать свои услуги. Недавний опрос, проведённый компанией Greentarget, показал, насколько эффективно профессиональные юристы используют блогосферу и как вообще относятся к продвижению бизнеса с помощью блогов.

Результат опроса получился очень интересным:

1. Большое количество юристов (84%) доверяют информации, публикуемой в блогах.

2. Профессиональные юристы читают блоги «раскрученных» адвокатов или известных фирм гораздо чаще, чем блоги, которые ведутся журналистами.

3. Больше 50% опрошенных согласились, что популярность блога влияет на клиентскую активность: они обращаются за услугами именно в эту фирму, а не в другую.

4. С 2010 года ежедневная аудитория блогов снизилась на 10%, но объём еженедельных и ежемесячных читателей с лихвой компенсирует это снижение, в очередной раз доказывая, что качество важнее количества.

Блоги юрфирм чаще всего читают 2 категории пользователей: во-первых, те, кому необходима важная деловая информация, и, во-вторых, те, кому по долгу службы приходится принимать решение о том, в какую юридическую фирму обратиться.

Юридические компании, в свою очередь, показывают увеличение числа блогов. Недавний анализ показал, что 68 из 100 крупнейших фирм в 2011 году вели в общей сложности 272 тематических блога. Это на 74% (156 блогов) больше, чем в 2010 году.

Учитывая, что число блогов юридических фирм постоянно увеличивается, возникает резонный вопрос: почему одни блоги становятся успешными, а другие ― нет?

Ответ прост: успешные компании следуют стратегии, основанной на общении с людьми.

Свои лучшие дела юристы всегда находили (хотя не так ― лучшие дела всегда сами находят юристов) через дружеские отношения с клиентами и благодарственные отзывы. Интернет этого не изменил. Взаимодействие с людьми — лучшее подспорье для установления прочных отношений и укрепления репутации.

Итак, каковы 6 беспроигрышных стратегий успешного юридического блога?

1. Определите тип дел, которые вы хотите вести, и типаж клиентов, с которыми хотите работать. Самые популярные блоги фокусируются на узкоспециализированной тематике и конкретных клиентских потребностях, а не на раскрутке юридического бренда.

2. Определите целевую аудиторию. Клиенты (и существующие, и потенциальные) важны, но те, кто сможет усилить ваше влияние, ещё важнее. Если вы сможете привлечь к себе внимание журналистов, лидеров различных ассоциаций, издателей, координаторов конференций и популярных блогеров, на вас будут ссылаться, как на одного из самых авторитетных лидеров отрасли.

3. Слушайте. Размещать в блоге интересную информацию, привлекающую читателей, важно и нужно. Но самый быстрый способ заполучить чьё-то внимание — следить за трендами и делиться тем, чего ждут читатели. Отслеживайте самые «горячие» (но ни в коем случае не «жареные»!) юридические новости в Сети и делитесь ими со своей аудиторией.

4. «Наводите мосты». Ведение блога больше направлено на установление деловых контактов, а не на саморекламу. Поэтому независимо от вида публикаций ― будь то деловая переписка, размещение ссылки на решение суда или просто комментарий ― используйте их в первую очередь как способ заявить о себе потенциальным клиентам.

5. Будьте терпеливы. Блогу нужно время для «раскрутки» ― как и любым другим усилиям по развитию бизнеса. В отличие от рекламы, которая может дать немедленный результат, налаживание контактов через Интернет для построения отношений и укрепления репутации может занять полгода, год или даже два.

6. Дополняйте ведение блога работой с другими социальными медиа. Twitter, ВКонтакте, Facebook и даже дополнительный тематический веб-сайт — всё это проверенные пути, ведущие либо к вам, как профессиональному юристу, либо к вашему блогу.

Как юридическая фирма может использовать свой блог?

Взглянем на юристов, которые пришли к успеху в своём бизнесе. Питер Малер (Peter Mahler), адвокат из нью-йоркского агентства Фаррелла Фрица (Farrell Fritz), полагает, что доброжелательные отношения с людьми и постоянное общение с ними ― это ключ к успеху юридического блога.

О своём блоге «Бизнес-разводы в Нью-Йорке», который рассматривает различные случаи ликвидации фирм, Малер говорит следующее: «Этот блог стал не только мощным инструментом для продвижения частной юридической практики вроде моей, но и открыл двери большому количеству взаимовыгодных профессиональных отношений с другими адвокатами, профессорами в области права, судьями и экспертами. Причина успешности моего блога прежде всего в том, что я постоянно публикую интересные темы и пишу доступным, простым языком. Я рассказываю читателю не только о том, что произошло в том или ином случае, но и почему это произошло, как этот случай повлиял на судьбу его участников, и что читатель должен вынести для себя. Эти нехитрые приёмы позволяют мне демонстрировать своё мастерство специалиста по ликвидации фирм».

Чикагский адвокат Р. Дэвид Донохью (R. David Donoghue) из юридического агентства «Холланд энд Найт» (Holland & Knight) в дополнение к общей юридической практике ведёт два блога: «Блог судебных процессов по защите интеллектуальной собственности в Чикаго» и «Процессы по передаче исключительных прав». По словам Донохью, именно они помогли ему заработать положительную репутацию и построить собственный бизнес. «Хоть моим блогам и потребовалось время, чтобы в значительной степени развить бизнес, со временем они помогли мне заполучить ряд «громких» судебных дел по защите исключительных прав», — говорит он.

Стратегия ведения юридического блога: как её реализовать?

Независимо от того, что вы хотите предпринять для развития бизнеса, главное — воплотить идеи в жизнь. Все фирмы делают это по-разному. Например, у одних блог будет вести отдельный юрист, а у других — группа специалистов или целый отдел.

Например, Шон Ваджет (Sean Wajert), адвокат из Филадельфии, ведёт собственный блог «Коллективные иски по защите гражданских прав», который посвящён коллективным обращениям в суд ― в частности, искам к производителям о возмещении вреда в крупных размерах. Ваджет ― председатель группы по коллективным искам в мультинациональном юридическом агентстве «Декерт» (Dechert), в котором работают свыше 800 юристов.

В «Проскауэр» (Proskauer), одной из самых известных юридических компаний, блог «Право на неприкосновенность» ведёт целая группа, специализирующаяся на делах о нарушении неприкосновенности частной жизни и защите конфиденциальных данных. Группа состоит из 17 человек: 16 юристов пишут статьи и ещё один занимается редактированием.

Не следует гнаться за количеством публикаций. Самые известные юридические блоги публикуют материалы с разной периодичностью. Одни добавляют новый материал от двух до четырёх раз в месяц, другие — чаще. Нельзя удерживать действительно хороший «горящий» материал ― ведь юридическая информация устаревает буквально за считанные дни.

Блог, который хотят читать юристы, должен давать им эксклюзивную информацию и знания, которые они не могут получить где-нибудь ещё. Респонденты исследования, проведённого Greentarget, помогли выявить ещё одну важную тенденцию: они видят ценность в том, чтобы получать информацию напрямую от эксперта по какому-либо вопросу. Журналисты больше не являются основными источниками информации для массовой аудитории. Другими словами, публикуя свои статьи в блоге, юристы могут напрямую выйти на потенциального клиента.

Когда блог запущен, каждый юрист хочет быть уверен в том, что целевая аудитория его читает. Отчёт Greentarget указывает на то, что получить такую уверенность вполне реально.

Работает ли ваш юридический блог?

Исследование Greentarget затронуло интересный феномен «невидимого пользователя». Оно показывает, что 68% респондентов используют социальные медиа исключительно для того, чтобы «слушать». Нет смысла переживать, если очередная публикация не вызвала волну комментариев, или если ваши твиты остались без ответов и ретвитов. Это не значит, что специалисты не используют ваш блог для поиска юридической информации.

Перед тем, как запустить блог, юристам и юридическим агентствам следует уделить особое внимание правильной постановке целей.

Счётчик посещаемости ― не самый точный инструмент для того, чтобы определить, приносит ли ваш блог реальную пользу. Вместо этого лучше ответить на следующие 4 вопроса:

1. Укрепляется ли ваша репутация?

2. Растёт ли количество деловых связей?

3. Называете ли вы себя экспертом в своей области?

4. Появились ли у вас не просто новые клиенты, а VIP-клиенты?

Как показывает практика, юристы и юридические компании находятся относительно прочей массы блогеров в лучшем положении для того, чтобы публиковать интересный контент. Это связано с тем, что они располагаются на вершине «интеллектуального олимпа», с которого диктуются юридические и экономические условия, влияющие на бизнес во всём мире. Надеемся, эта статья даст им дополнительный потенциал, чтобы поднять качество своей работы на более высокий уровень эффективности и взаимодействия с клиентами.

Источники:
mosadvokat.org, pravo.ua, www.lawfirmmanagement.ru

Следующие статьи:


Зявление о разводе

Что нужно и что не нужно писать в заявлении на развод в суд. Читать далее