Дистрибьютор организация с определенной схемой формирования
Перед тем как сочинять сложный документ, необходимо предварительно разбить содержание на три важных групп. Они не всегда должны быть поданы в таком же порядке. Прежде всего следует понять к чему именно вы желаете в конце претензии, затем соберите основания. Важными могут быть приказы госорганов, бизнес обычаи, порядки. Введение критично существенная часть, который производит след. Также стремитесь выяснить какому должностному лицу будет адресован необходимый просительный документ и кто вынужден будет удовлетворить претензию.
Дистрибьютор – оптовая организация, которая осуществляет реализацию товара только посредством заключения долгосрочного договора с определенным производителем. Дистрибьютор закупает, а затем продает товар исключительно от своего имени и за свой счет. Для дистрибьюторской практики характерны многолетние договора в следующей форме: с указанием территории исполнения договора с обязательством продавца не привлекать к реализации товара на данной территории третьих лиц, с условием относительно ассортимента товара и объемом продаж, которые, по сути, и являются предметом договора.
Развитие системы дистрибуции в производственных FMCG-компаниях
Необходимость развития системы дистрибуции как стратегическая задача прямо зависит от степени конкурентности рынка: при очередном превышении предложения над спросом производителям приходится больше, чем раньше, подстраивать свои каналы сбыта под конечного потребителя, так как именно он выбирает товар (производителя товара). Значит нам необходимо понять, как именно система дистрибуции или, иначе говоря, система доставки товара до конечного потребителя, должна учитывать его потребности чтобы соответствовать новым условиям.
Дистрибуция в мировом разрезе
1 этап развития дистрибуции. Цель: максимальный заказ от дистрибьютора
Специальные цели по ассортименту.
Еще несколько лет назад при организации продаж производители своей основной задачей видели увеличение заказа от дистрибьютора. Дистрибьюторы тогда представляли собой крупных оптовиков и производителю достаточно было предусмотреть скидку за объемные показатели закупки, чтобы быть уверенным в том, что проблем с продажами не будет.
Сегодня даже на первом этапе работы с дистрибьюторами, когда важно добиться от них максимального заказа, заместив в их ассортименте как можно больше позиций конкурентов, одних скидок мало.
Пример 1. Ведущий производитель на рынке бытовой химии столкнулся с серьезной проблемой: постепенно интерес к его продукции стал падать. Анализ ситуации выявил, что управление продажами дистрибьюторов в этой компании фактически отсутствовало, и это породило ряд конфликтов.
Цель тренинга
Программа тренинга «Построение региональной дистрибьюции. Управление каналами сбыта»
— Основные понятия системы продаж и продвижения на территории
a) Задачи торговой команды
b) Концепция «3 Д» продвижения продукции ТМ
Дистрибьюция
— количество т.т. в которых присутствует продукция ТМ
— присутствие полного ассортимента ТМ
— увеличение продаж продукции ТМ путем
использования принципов и инструментов
мерчандайзинга в стандартной и нестандартной
рознице
Доминирование
— преобладание ТМ над конкурентами
— лучшая дистрибьюция и демонстрация в розничной сети
c) Управление ключевыми клиентами (опт и розница) и создание взаимосвязей через сотрудничество
d) Основные задачи торгового отдела компании при работе на торговой территории
e) Оценка дистрибьюции. Показатели охвата розничной сети и инструменты контроля и планирования продаж
f) Постановка планов продаж и определение задач по охвату торговой территории
— категоризация дистрибьюторов, оценка деятельности и
— Задачи по дистрибьюции в розничной сети
— показатели дистрибьюции — количественная и
качественная
— инструменты измерения показателей
— категоризация розничных точек и постановка задач торговой команде дистрибьютора
— Мерчандайзинг как дополнительный сервис в рознице
— принципы мерчандайзинга
— мерчандайзинг как способ увеличения продаж
ключевых клиентов
Понимание важности совокупности установок, убеждений и ценностей в успешности персонала при построении дистрибьюционной системы
Участники систематизируют и расширят имеющиеся знания в области продвижения продукции компании дистрибьюционной сети региона
Определят категории торговых задач по развитию региона
— Существующие стратегии дистрибьюции и определение приоритетных каналов сбыта
— Каналы распределения продукта
— Схемы и стратегии дистрибьюции
— моно и полидистрибьюция
— формирование торговых команд для работы с ТМ
— SWOT — анализ различных моделей дистрибьюции
— Система критериев оценки потенциала региона по актуальным и перспективным торговым задачам
— Определение критериев приоритетности канала сбыта
— Функции участников канала и распределение рисков
— TQM как основной принцип управления каналами
— Задачи развития бизнеса на территории
— Ценовая политика в приоритетном канале
— Участники систематизируют и расширят имеющиеся знания в области территориального управления.
— Разработают систему оценки развития региона и определения торгового потенциала различных каналов сбыта
— Определят свою роль и задачи в реализации корпоративных целей по развитию торговой территории
— Управление ключевой розницей
— Постановка планов продаж дистрибьютору и определение задач по охвату торговой территории
— Форма торгового задания для всех участников канала сбыта и продвижения ТМ
— Система поиска дистрибьютора
— Критерии отбора дистрибьютора
— Развитие дистрибьютора
— организация работы торговой команды дистрибьютора на территории
— обучение торговой команды дистрибьютора, как инструмент реализации текущих целей
— консультирование руководства ключевых клиентов
— регулярные торговые собрания
— Мерчандайзинг, как дополнительный сервис дистрибьютору
— Контроль и оценка работы ключевых клиентов
— критерии и частота оценки работы дистрибьютора
— мероприятия контроля работ торговой команды у
ключевого клиента
— «полевые» мероприятия
— анализ состояния рынка методом store-check
— Отчетность. Формы, фиксирующие взаимодействие с клиентом, ежедневные отчеты, прайс-листы и т. п.
— Участники четко понимают механизм работы влияния на деятельность дистрибьюторов
— Участники узнают принципы и правила управления ключевыми клиентами, овладеют необходимыми инструментами контроля работы дистрибьюторов
— Участники разработают набор инструментов и мероприятий планирования, координации и контроля работы дистрибьюторов
— Организация работы филиалов (прямые продажи)
— Цели, задачи филиала. Стратегия работы. Критерии оценки работы филиала.
— Структура филиала
— Ресурсы для организации работы филиала
— Предполагаемая динамика продаж, прибыль филиала. Определение порога рентабельности. Условно-постоянные и условно-переменные затраты.
Разработать инструменты управления эффективностью деятельности филиала
Дистрибьюция, с точки зрения комплекса маркетинга
Дистрибьюция в маркетинге
Как уже писал ранее в статье "Маркетинговый канал. Определение ": дистрибьюция - уже не просто некий товарно-логистический ресурс распределения, это уже мощный маркетинговый инструмент с доступными механизмами анализа и учета потребностей посредников, способов и предпочтений потребления, а значит и инструмент влияния на них.
Дистрибуция для маркетинга - это комплексная маркетинговая деятельность, заключающаяся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации устойчивого сбыта, предпродажного и послепродажного сервиса. Логическая деятельность включает:
оперативную транспортировку;
правильное складирование;
грамотное управление запасами;
быструю грузопереработку;
оперативное управление заказами;
своевременный анализ необходимых затрат на логистику;
размещение, управление и содержание подразделений инфраструктуры распределения;
необходимые для эффективного управления материальные потоки.
Дистрибуция (или место, place) - один из четырех элементов маркетинга, входящих в маркетинг-микс «4Р». Потребитель должен иметь физическую возможность приобретения продукта, иначе сделка просто не состоится. Обеспечение такой доступности является одной из важнейших задач маркетинга. Для решения этой задачи необходимо обеспечить потенциальному потребителю возможность:
получить информацию о продукте;
выбрать продукт;
оплатить продукт;
получить продукт;
получить послепродажное обслуживание
получить гарантийный сервис;
В то же время специалисты от маркетинга ясно обозначают тенденцию использовать термин "дистрибуция" в расширительном толковании, предполагая помимо операций физического распределения:
функции по поддержке продаж продукции (трейд-мероприятия);
функции сервисного обслуживания.
Несколько взглядов на дистрибьюцию.
Для компании-дистрибутора - это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории дистрибьюция - это возможность кредитования дистрибьютора поставщиком, мотивации дистрибьютора поставщиком: бонусы, программы лояльности, которые могут быть направлены не только на построение системы распределения, но и на развитие самого дистрибьютора.
Дистрибуция для поставщика продукции - это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта). Дистрибуция позволяет поставщику добраться до конечного потребителя, позволяет решить целый ряд задач эффективно. Например, спроектировать ту схему региональных продаж, которая будет наиболее эффективной для существующих условий компании с учетом ее ресурсов (возможностей).
При этом дистрибьюция будет меняться со временем. Схема дистрибьюции будет меняться с учетом более четкого понимаяния "места" в комплексе маркетинга (4P), а так же задач, которые она должна решать. Стратегия развития компанией качественной дистрибьюции составляет несколько последовательных шагов. В какой-то момент эффективной будет схема региональных продаж через сеть оптовых торговых компаний, через филиалы со складами, с учетом своих представительств и торговыми представителями , или какая-нибудь смешанная форма - будет зависить от целого ряда условий и факторов, которые следует учитывать (уровень развития и коньюнктура рынка, известность марки, этап развития/продаж, четкого понимания отношений и договоренности с дилерами (опять про "место" продаж из комплекса 4P маркетинга и др.).
Качественные и количественные показатели "места" в 4P
Развитость дистрибьюции, насколько качественно работают дистрибьюторы определяется качественно-количественными показателями. Определение этих показателей принципиально важно, когда мы говорим о тактически верном построеннии управления маркетинговым каналом. Качественные показатели дистрибуции (показатели качества дистрибуции) - показатели доступности товара в местах реализации. Количественные показатели дистрибьюции - интенсивность развития дистрибуци, система количественных показателей, позволяющих анализировать степень развития дистрибуции конкретной торговой марки
